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家具销售之销售攻单环节

来源:窝居智家

家具销售的过程中,相信很多销售人员都知道,其实也有分许多环节,其中逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节,如果逼单失败你的整个业务就会失败。逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

 

在家具销售逼单时,我们首先确定几点:

1.客户对产品已经有了足够的兴趣;

2.客户有承受购买产品的经济能力;

3.客户拥有最终决定买与不买的权力。

 

在家具销售逼单之前,家具销售人员通常都会首先经过一些流程:

1.确定了解究竟是谁来买这个产品

2.最终是谁付款

3.确定意见辅佐人(通常会有朋友或者亲人一起陪同购买家具产品,这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)

4.通过客户的穿着、谈吐等初步判断其消费能力,合理推荐产品以及销售应对话术

5.询问了解客户需求信息(家具风格、大小、喜欢的款式、颜色、预算价格范围等)

 

了解好了客户的这些信息,通过交谈、介绍产品等等,到了逼单环节,这个时候,家具销售人员就是要确定让客户购买家具产品了。若是特别爽快并且对产品非常满意的情况,客户又完全有足够的消费能力,一般会直接买下产品,销售也算是完成了,但是我们通常遇到的不是这一类客户,大多时候,客户对于家居产品首先不会特别的了解(即便是你介绍了),其次客户都会有“货比三家”的想法,再者可能会觉得价格虚高(虽然能够承受,但是超出了预算范围)等等的顾虑,导致客户不会立即下单,这个时候,便是我们销售人员应该非常重视的环节了。

很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。

我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。

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